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如何讓你的客戶「只跟你買」──1個最有效的策略
如何讓你的客戶「只跟你買」──1個最有效的策略
Ringo，7年前開始研究網賺，曾經做過Amazon Affiliate、參與不同的CPA Network。為了免費流量，不停鑽研SEO知識及技巧，現在主力替企業客戶解決SEO提高轉化率，每年也到美國增進網路行銷知識。唯一目標：永遠朝著一週工作四小時的目標邁進。更多內容請關注Ringo個人網頁。
同一樣產品，同一個價錢，為何別的公司可以賣得好，而你賣的時候卻無人問津？曾經聽過一句名言，只要行銷做得好、銷售會變得極為容易。但要如何做好行銷呢？
以下文章想分享兩點，你會學到：
1. 如何讓顧客只跟你買，不作他選呢？
2. 如何讓顧客由「價格」導向走向「價值」導向？
如何讓顧客只跟你買
回答這個問題之前，想先講一個由《場景革命》提供的故事：
來自福建的老林是「羅輯思維」的忠實Fans。2014年，「羅輯思維」發售限量版圖書（價格為499元），老林深知必定會熱賣，於是立即訂購10套，打算拿來炒作，大賺一筆。
只是2小時，8000套書被搶購一空，大量買不到的人留言想補購，但只能放在 Waiting List。老林於是立即把他購買的10套書放上自家淘寶店賣，訂價為899元。
令人意外的是，一個查詢也沒有，於是他開始降價，先試一試799元仍然乏人問津，於是再降價，最後降至比原價更低的399元，依然是一套也賣不出，但當到查看 「羅輯思維」的網頁，仍然大量擁現想購買的人！
為何會這樣呢？同一樣產品、同一樣價錢，為何會有這麼大分別呢？
技術的進步、資訊的透明化，現在很多產品或服務其實規格上已經相去不遠，當各位購買產品時，更有可能想的是：
購買這個產品或服務，會被視為哪一種人？
在這個每個人都是媒體的時代，每個人某程度上都會代表著某個族群：做健身的人可能代表注重健康、關心外表的一群、玩X Game可能代表追求刺激、重視活在當下的一群。當你成為族群的一人，你會有一種歸屬感及榮譽感，你會想辦法跟隨族群的方向。
每個族群都會有一套他們的行為標準，像上面例子，跟「羅輯思維」官方買代素的可能是知識份子、但在淘寶買的可能被認為是貪小便宜之人。
用作者的觀點則是：本質上，這次售賣活動是以羅振宇人格魅力為基礎的信任連接，販賣的核心資訊不是圖書本身的價值或價格，由於缺乏羅振宇的魅力，淘寶店的商品邏輯並不成立。
用傳統電商的術語來說，「羅輯思維」的商品詳情重點並不是規格、尺寸與定價，而是更多關於商品的故事，是能夠打動人心的溫度！
所以，啟示是什麼呢？
當你賣產品時，你是否想過你的產品或服務是否意味著甚麼呢？你是否賣著一些情感或故事呢？
買蘋果產品的人會被視為有品味、對美有要求的人，同一個規格，小米便宜了一半以上，代表的可能是更關注實用性。
由上面的例子，各位應該可以看出一些共同點：
●顧客早已認識產品
●這個產品讓他們引以自豪
●這個產品讓他們歸屬於一個社群
只跟你買的策略
策略上，做法是先建立一個社群，承認並進一步鞏固社群的價值觀，透過內容使得社群中人自行分享，從而帶來銷售。我不得不承認SEO的銷售力遠比社群銷售力為低，箇中原因不難理解──群眾影響力。
當你去買東西時，十分容易受到朋友的影響。朋友買於是你也跟著買，這樣的情況是「跟著與我價值觀相同的人買」，因為我是群體的一部份，所以我應該買。
PS 4的Moster Hunter大賣，每個有女朋友的男人都寧願回家屠龍，因為群眾壓力讓他們不能不屠。
當你準備建立你的社群時，不妨想一想他們現在逗留在哪裡？ 用哪個APP？為何他們會在那裡停留？是因為有感興趣的內容？是他們的朋友也會逗留的地方？他們有什麼共同語言嗎？
假設你賣化妝品、女性用品、年齡由18至4歲，你會怎樣打開這個缺口？ 你會如何建立你的社群呢？
有一個例子很值得參考：它們用「月經」作為切入點！
科技公司 dayima.com（大姨媽）曾經利用星座、搞笑短劇吸引收眾，建立了一個註冊用戶達1億的女兒國！
「水瓶座經期的她靠魔術方塊和猜字遊戲減輕疼痛」
「雙魚座經期的她更是一次回眸就能幻想出一個世界」
「天秤座的她一到經期，全世界的鏡子都要面對她」
看似非常無厘頭的內容，卻成功令人駐足觀看。
你猜想它賣什麼產品？
與其講述經期管理APP的好處，它講述了經期帶來的煩惱、男人的不理解，令受眾感覺 「大姨媽」是跟姊妹們連成一線的！
你要做的，就是找出你的目標客群內心的關注點，有沒有一個特定族群？他們的價值觀為何？你的產品能否提升這個價值觀？
讓顧客由價格敏感走向價值敏感
要跟你的對手做出區別，其中一個要點就是改變消費者的大腦，讓他們由價格敏感走向價值敏感，而方法就是商品情感化。
這讓我想起小時的一段時間，我曾經好沈迷NBA球星Allen Iverson，我會買他的球鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、學他的Crossover（當然，這跟身高很有關係）。
然後，會跟同樣喜歡Iverson的人一起看球，一起買球衣。當時的我還在讀書，每樣物品對我來說都很貴，但我只要身上有錢就會買，就是不想錯過任何有關Iverson的一切。
當時，我並未發現自己沉迷的原因，只知道他好有型。現在回看，除了球技，當時的Iverson代表了一種精神：一個身高僅有6尺（約183cm，平均NBA球員有6尺6吧，約198cm），不畏眼前的巨人，縱使全身傷都不會退縮，每晚拚了命的比賽。
你會想和他一樣，或至少要學他這種精神，我相信跟我一樣的球迷都會明白的。
一件普通的籃球球衣，因為有Iverson的加持，對我來說，變成了一件收藏品，我覺得價值與意義遠遠大於價格，對我來說很有溫度，這樣的情感連結讓我覺得付出更多也是值得的。
另一個例子，各位有沒有看過周星馳的《食神》，還記得那碗雜碎麵嗎？
史提芬周：現在呢我趁還有一點點時間，想跟大家介紹一下唐朝新推出的 「刻骨銘心初戀‧金銀情侶套餐」 孔子和耶穌都說過：「初戀無限美」！ 所以我特別選這個題材，加上高貴的材料， 每份套餐只賣99塊9毛9，連一百塊都不到。 隨餐再送你印花一個，只要集滿五個印花，再加上99塊9毛9， 就可以換到刻骨銘心的骨頭項鍊墜子， 這個墜子因為經過我食神開光，所以對年輕人談戀愛有妙不可言的功效！
以上例子，將雜碎麵變成一個故事，誇張了點，但正正就是我想說的，不妨把你的產品或服務想得浪漫一點、富情感一點，甚至幽默一點，或像這句流行用語所說──令你的產品有點「溫度」。
情感是一個很主觀的體驗，並沒有一個確實定價。
故宮博物館給人的印象可能是莊嚴、比較傳統，但故宮淘寶的微信公眾號以極具幽默的語氣，用一種全新角度去演繹大家耳熟能詳的帝皇故事。
例如：明朝的第十位皇帝朱厚照，就被打上「任性皇帝」的標籤；45歲登基的雍正帝，一副霸道總裁的形象，卻變身眼鏡代言人。
總結
要讓你的產品或服務大賣，第一個重點當然是你的產品有需求，而當需求真正存在時，你便需要在這個需求上建立你的社群，並為社群提供營養，讓社群中的人由「價格」導向走向「價值」導向。這個過程需要的努力不少，時間可能以年計，然而效果卻很驚人。
輪到你了，你為你的產品注入了溫度沒有？你的產品有什麼故事嗎？